Thế giới hiện tại có 1200 Unicorn (startup kỳ lân định giá hơn 1 tỉ USD), trong đó có hơn 150 Unicorn là SaaS B2B. Điều này cho thấy SaaS B2B thật sự là một mảng kinh doanh đất lành chim đậu.
https://www.tiktok.com/@ketcongnghe/video/7149757497379736858?is_from_webapp=1&sender_device=pc
@ketcongngheHướng dẫn tạo website miễn phí moma #taowebsitemienphi#marketing#banhang tạo website bán hàng với moma.nền tảo tạo website miễn phí cho doanh nghiêp
♬ nhạc nền - KẾT Công Nghệ - KẾT CÔNG NGHỆ
https://www.tiktok.com/@ketcongnghe/video/7149757497379736858?is_from_webapp=1&sender_device=pc
@ketcongngheHướng dẫn tạo website miễn phí moma #taowebsitemienphi#marketing#banhang tạo website bán hàng với moma.nền tảo tạo website miễn phí cho doanh nghiêp
♬ nhạc nền - KẾT Công Nghệ - KẾT CÔNG NGHỆ
Và đây công thức thành công của SaaS B2B được gói gọn trong chia làm 4 giai đoạn phát triển:
1. MVP: là lúc bạn có được những khách hàng đầu tiên trả tiền để được sử dụng vì thấy sản phẩm này “có thể” giúp được họ
2. PMF: là lúc khách hàng có được giá trị thật sự từ sản phẩm nên tiếp tục tái kí hợp đồng và giới thiệu cho khách hàng khác. Doanh thu hàng năm (ARR) cần đạt ngưỡng 1 triệu USD.
3. T2D3: một nhà đầu tư tên Neeraj Agrawal quan sát các doanh nghiệp SaaS đã thành công như Salesforce, Netsuite, Marketo, Zendesk, Workday…và rút ra công thức sau:
- Sau PMF, doanh nghiệp SaaS B2B cần bước vào giai đoạn thần tốc trong 5 năm mang tên T2D3 - nghĩa là 2 năm đầu tiên liên tục tăng trưởng 300% (Triple - Triple trong 2 năm nên gọi là T2), 3 năm tiếp theo tăng trưởng 200% (Double - Double - Double nên gọi là D3).
- Ví dụ ARR năm 2023 là 1 triệu USD, thì năm 2024 là 3 triệu, 2025 là 9 triệu, 2026 là 18 triệu, 2027 là 36 triệu và 2028 là 72 triệu
- Và cũng đối với SaaS, mọi tay chơi tham gia cuộc chơi này đều hiểu luật “winner-take-all” - người chiến thắng được tất cả nên giai đoạn này phải đốt tiền và nguồn lực để theo đuổi 5 chỉ số (công thức như trong hình):
+ MQL - Marketing qualified lead: số lượng lead
+ CAC - Customer acquisition cost: chi phi bỏ ra để có 1 khách cần được tối ưu
+ Tỉ lệ chuyển đổi giữa mỗi bước trong quá trình bán hàng
+ ARPU - Average Revenue per Unit: doanh thu trên mỗi khách hàng, bao gồm cả việc cân đối việc giảm giá, chiết khấu khi bán lần đầu và bán thêm/bán chéo trong quá trình sử dụng
+ Churn: tỉ lệ khách hàng rời bỏ phải thấp
4. Doanh thu 100 triệu USD țới IPO: đây là lúc bạn đã có 1 số thành quả quan trọng như doanh thu hàng năm trên 100 triệu USD, trên 1000 khách hàng, có nhiều đối tác hỗ trợ. Tuy nhiên, Đối với SaaS, đây là giai đoạn vẫn không hề đơn giản nếu muốn thoát khỏi lời nguyền “Grow fast or Die slow”. Một nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng “nếu doanh nghiệp SaaS B2B phát triển dưới 20%/năm thì 92% sẽ dẹp tiệm sau vài năm”, vì vậy mục tiêu của các doanh nghiệp SaaS vẫn phải đặt mục tiêu tối thiểu 40% năm.
Bây giờ bạn có thể nghiền ngẫm lại công thức trên ứng nghiệm thế nào với các doanh nghiệp SaaS B2B ở Việt Nam.
- Do xuất phát điểm của các founder là đi lên từ SME nên hầu hết các SaaS B2B đều tập trung vào phân khúc SME nên biến nó một đại dương đỏ. Ở nhóm này, 2 vấn đề lớn nhất là ARPU thấp và Churn cao nên doanh thu có tăng thì lợi nhuận cũng thấp, thành ra không thể T2D3.
- Một số Startup SaaS B2B không chọn SME mà đánh vào nhóm Enterprise. Tuy nhiên, sản phẩm lại thuộc dạng very-long-sales cyle nên tăng trưởng khách hàng quá chậm, không thể xây dựng Product-led-growth hay Marketing-led-growth, mà phải phụ thuộc vào Sales-led-growth thành ra nếu qua PMF cũng quá khó T2D3.
Các bạn có thể xem thêm tại tham luận BUILDING THE FIRST VIETNAMESE SAAS UNICORN DREAM của tôi trong Vietnam Web Summit tổ chức hôm qua trong link dưới bên dưới.
P/s Nguồn anh Nam Nguyễn
@ketcongngheHướng dẫn tạo website miễn phí moma #taowebsitemienphi#marketing#banhang tạo website bán hàng với moma.nền tảo tạo website miễn phí cho doanh nghiêp
♬ nhạc nền - KẾT Công Nghệ - KẾT CÔNG NGHỆ
@ketcongngheHướng dẫn tạo website miễn phí moma #taowebsitemienphi#marketing#banhang tạo website bán hàng với moma.nền tảo tạo website miễn phí cho doanh nghiêp
♬ nhạc nền - KẾT Công Nghệ - KẾT CÔNG NGHỆ
Bình luận
.jpg)
