Lộ trình nào cho startup SaaS?

Các mô hình kinh doanh dạng SaaS đã qua giai đoạn làm người nghe mắt chữ A miệng chữ O nhưng ở Việt Nam vẫn còn ở giai đoạn rất sơ khai. Chỉ một số nhỏ founder có kinh nghiệm làm SaaS dẫn đến có rất ít doanh nghiệp thành công, thậm chí nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm tại Việt Nam cũng chưa hiểu mô hình này thấu đáo.

Đa số mọi người chỉ dám mơ những giấc mơ nhỏ, nhưng có những người dám mơ lớn - IPO tại Mỹ chẳng hạn. Và giấc mơ sẽ càng dễ hiện thực nếu có 1 định hướng rõ ràng và những mục tiêu đúng đắn. Vậy lộ trình nào cho startup SaaS IPO? Một số "công thức thành công" được đúc kết sẽ giúp founder có thêm chất lượng để xây dựng lộ trình cho mình:

1. Ba giai đoạn: thời gian trung bình để trở thành SaaS Unicorn là 6 năm (ARR ~ $100M) và 9 năm để IPO. Startup sẽ trải qua 3 giai đoạn:

a. Garage: kéo dài khoảng 2 năm để có sản phẩm chứng minh được là thị trường CẦN cái mình đang bán (Product-Market Fit) và có traction (thành tựu)

b. Tăng tốc: kéo dài khoảng 4-7 năm để được doanh thu ARR ~ $100M bằng cách mở rộng kênh bán, đa dạng hóa sản phẩm và đi quốc tế (go global). Tốc độ tăng trưởng được kì vọng theo công thức T2D3 (triple twice, double thrice) - nghĩa là doanh thu tăng x3 trong 3 năm đầu và x2 trong 2 năm kế tiếp. Ví dụ: khi doanh thu đạt 1M, năm tiếp theo sẽ là 3M, tiếp nữa là 9M, tiếp nữa là 18M (3 năm x3 liên tục); sau đó là 36M và 72M (2 năm x2 liên tục).

c. Unicorn: kéo dài khoảng 3 năm tiếp theo sau giai đoạn "tăng tốc" để đi vào phát triển ổn định và đạt mức định giá trên $1B USD trước khi IPO.

2. RULE 40%: những năm đầu, lợi nhuận (âm) là hoàn toàn bình thường và thường sẽ kéo dài cho đến khi doanh thu chạm ngưỡng $50M USD. Lúc này, hãy nhớ đến RULE 40% của SaaS: tổng lợi nhuận (EBITDA margin) và tốc độ tăng trưởng doanh thu (ARR) phải đạt 40%. Ví dụ: nếu lợi nhuận là 30% thì doanh thu phải tăng trưởng tối thiểu 10%, nếu lợi nhuận là (-10%) thì doanh thu phải tăng 50%. Ngược lại, nếu doanh thu 15% thì lợi nhuận phải tối thiểu 25%.

3. Gọi vốn: đã có công thức là cứ mỗi 18 tháng thì gọi vốn 1 lần và tùy vào doanh thu (ARR) mà ước lượng định giá cũng như số vốn cần thiết cho giai đoạn kế tiếp.

a. ARR từ 0 tới $1M (thường từ $0.1M là đã có thể bắt đầu gọi vốn) thì gọi Seed với ticket size khoảng $1-1.5M trong định giá từ $3-6M (x20-30 so với ARR)

b. ARR từ $1 tới 1.5M và tăng trưởng YoY (Year on Year - hằng năm) chừng 300% thì gọi Series A khoảng $5-10M ở mức định giá $15-25M

c. ARR từ $5M và tăng trưởng YoY 200-300% thì gọi series B chừng $10-30M ở mức định giá $40-100M

4. Exit. Có 2 mốc dễ exit nhất là:

a. Khi ARR đạt $1M. Lúc này bạn đang hot như ngôi sao đang lên và giá mua lại trong tầm tay của nhiều quỹ, hoặc công ty (mua để M&A).

b. Và khi ARR đạt $10M. Lúc này giá không còn rẻ, nhưng thành tựu $10M có tầm ảnh hưởng rất đáng kể.

Tại sao? Vì sau 2 cột mốc này, con đường đi tiếp khó khăn và gập gềnh hơn một thời gian trước khi đạt tới đỉnh cao mới.

5. Khách hàng. Tùy theo mô hình SaaS và đặc thù của sản phẩm, khách hàng có thể là cá nhân (~$100 ARR), SME (~$1k ARR), Mid (~$10K ARR), Corporation (~$100K ARR) hoặc Very Big Corp (~$1M ARR). Ở mỗi giai đoạn mục tiêu về ARR sẽ tính được số lượng khách hàng cần đạt được. Ví dụ: $1M ARR sẽ tương đương 100 khách hàng Mid, hoặc 10,000 khách hàng cá nhân. Sau khoảng thời gian PMF (Product-market fit), bạn sẽ nhận ra liệu mình có đủ chinh phục số lượng khách hàng đó để chạm các ngưỡng quan trọng hay không.

Vậy kinh doanh SaaS có tiềm năng ở Việt Nam hay không?

Tôi làm 1 khảo sát nhỏ về các công ty startup SaaS ở châu Á và có những con số khá thú vị:

- Tại Singapore, cứ 2,200 người thì có 1 startup SaaS (tổng cộng 1,818 startups)

- Tại Ấn Độ, cứ 81,000 người thì có 1 startup SaaS (tổng cộng 16,651

- Tại Việt Nam, cứ 187,000 người thì có 1 startup (SaaS tổng cộng 533 startup)

Tôi thấy nhiều cơ hội từ các con số trên:

- Các nước khác làm SaaS nhiều --> SaaS rất tiềm năng, thậm chí tiềm năng hơn rất nhiều những gì chúng ta đang thấy về SaaS ở Việt Nam

- Startup SaaS tại Việt Nam còn quá ít --> vẫn còn nhiều cơ hội cho những startup mới tham gia

Tổng hợp lại cho các bạn dễ nhớ: con đường kinh doanh SaaS đã có người đi và thành công, cơ hội cho SaaS ở Việt Nam là rõ ràng và tiềm năng, vì vậy nếu bạn chưa bắt đầu, hãy bắt đầu, nếu đang bước đi, hãy tự tin bước tiếp.

Anh em làm SaaS ơi, hãy cho tôi thấy cánh tay của các bạn

P/S: Các nguồn tham khảo tôi để dưới comment.