0988940068
Địa chỉ: Tầng 2 ,Tòa nhà Charmvit Tower, 117 Trần Duy Hưng, Cầu Giấy, Hà Nội

Hành trình 1000 ngày xây dựng đội sale chuyên nghiệp

BÀI NÀY CỦA THẰNG BẠN MÌNH HOÀNG DOREMON

Hôm nay 30.10.2019 mình đi tìm công thức lang thang mãi để cho doanh số koma lên được 1 tỷ/tháng

Bài toán gặp phải là đóng gói sản phẩm, Đóng gói quy trình đào tạo, Đóng gói kế toán, Đóng gói sản, Đóng gói marketing, họp đội sale mình có làm như thế này. Quy trình nhân viên hội nhập( cho 10 nhân viên bao gồm của tôi) tôi chia tạm hai đơn bị bán lẻ bán buôn. và hành trình này bắt đầu từ việc team tiva của tôi dừng lại 3 tháng để tập trung. tại sao tiva không đong được sản phảm. Tôi thử quan sát và lang thang gặp đúng bạn mình nó gặp y xì. Nào chúng ta xem câu chuyện. bạn mình nó kể

Hành trình 1000 ngày xây dựng đội sale chuyên nghiệp

Bài viết của tôi dành cho những CEO gốc kỹ thuật, hoặc những người chưa có mindset xây dựng đội sales, đang muốn xây dựng team theo văn hoá của doanh nghiệp mình.

Bài viết là hành trình dài 3 năm của công ty chúng tôi từ lúc có “sự cố” thay đổi định hướng kinh doanh và sự cố gắng nỗ lực của tất cả các thành viên trong công ty, bên cạnh đó là sự giúp đỡ động viên của những người anh – người bạn – người thầy đã luôn bên cạnh cho những lời khuyên, sự giúp đỡ về thời gian, thậm chí là tiền bạc...

Trong bài này, tôi sẽ sử dụng nhiều kiến thức tôi tích cóp được trong suốt hành trình 1000 ngày và tôi sẽ trình bày lại một cách đơn giản nhất theo kiến thức của tôi, nên tôi nghĩ nếu các bạn quan tâm, các bạn hãy – đọc, phản biện thật nhiều – thông qua đó, bạn sẽ hiểu rất nhanh, và tôi nữa, cũng sẽ học được điều mới.

Nào chúng ta cùng bắt đầu nhé...

 

KHÔNG CÓ ÁP LỰC, KHÔNG CÓ KIM CƯƠNG

Có những lúc, chúng ta cảm thấy cuộc đời chúng ta thật tồi tệ, chúng ta theo đuổi giấc mơ, nhưng giấc mơ ấy cứ như vỡ vụn, trong khi những người bên cạnh chúng ta lại bình thản đến lạnh lùng, và chúng ta không hiểu tại sao họ có thể không bị tác động nhiều như chúng ta.

Khoảng 21h30 phút, ngày x/x/2017, là sinh nhật người vợ mới cưới của tôi, cũng là ngày con gái đầu của tôi được 3 tháng tuổi.

Đáng ra, hôm đó sẽ là một sinh nhật thật đủ đầy, tràn đầy tình yêu.

Nhưng, cái phận Startup thì chẳng bao giờ có được cái hạnh phúc đó.

Ngày hôm đó, tôi vừa chuyển tiền trả lương nhân viên buổi chiều..

Những nhân viên sale cứng, do chính tay tôi tuyển dụng và đào tạo bị đuổi việc hoặc tự nghỉ việc..

Cũng vừa xong, tôi phải trải qua một cuộc họp vô cùng tồi tệ...

Chỉ còn tôi và vợ tôi còn thức, nhìn quanh, đó là bữa cơm đạm bạc, nhìn vợ mình ngồi cạnh một góc, chờ chồng ăn...

Im lặng...

- Em, anh xin lỗi em nhé.

- Không sao mà, em hiểu mà.

- Chiều nay anh mới chuyển lương cho nhân viên...

- Mọi người có vui không hả anh.

- Chắc là vui em ạ...

- Thế thì tốt rồi.

- Còn nữa, số tiền mà anh định dành mua em chiếc xe máy mới, anh cũng vừa quyết định đầu tư làm video marketing cho công ty mà...

- Vâng em biết rồi, không sao đâu, em sẽ tìm cách khác để mua.

- Còn nữa, anh cho anh X. nghỉ rồi em ạ

- ...

- Nhân viên chắc hoang mang lắm nhỉ, giám đốc kinh doanh nghỉ thì tác động đến tâm lý lắm đấy.

- ... (tôi im lặng, một cảm giác nao nao gợn lên trong dạ dày)

- Các bạn ấy có hiểu cho anh không?

- ...

- Hay anh cứ nghỉ ngơi một khoảng thời gian, để ngẫm lại xem.

- Không được em à, công ty mới đang “có vẻ” thành công. Tiếng là có “doanh số” nhưng lợi nhuận thì hoàn toàn không có...

- Em biết chứ, anh trả lương cho mọi người chứ bản thân anh có nhận được lương đâu.

- ...

- Em nghĩ, nếu là anh, em sẽ bình tĩnh xem lại các “cửa sổ vỡ” trong công ty của mình đã anh ạ.

- “Cửa sổ vỡ” là cái gì thế em?

- À, đó là một thứ khá là hay ho em mới tìm được trên mạng, để em tìm cho anh xem nhé...

 

Chắc hẳn, trong số các bạn làm CEO, đã từng, hoặc đang trải qua, hoặc tương lai sẽ trải qua những giai đoạn như vậy.

 

Đó là những ngày dài mất ngủ, trằn trọc tìm đường phát triển cho doanh nghiệp của mình. Khi khởi nghiệp, bạn sẽ phải đối mặt với vô vàn khó khăn: Vấn đề vốn – Bán hàng, vấn đề về sản phẩm, vấn đề về quy trình, đặc biệt đau đầu nhất đó phải là vấn đề NHÂN SỰ!

(Vấn đề bán hàng, tôi đã nêu 1 phần trong việc sử dụng phương pháp 5Whys để tìm ra cách bán hàng, trong trường hợp bạn chưa đọc, hãy click vào link này để đọc.)

 

Trong trường hợp của tôi, tôi những tưởng mình đã tìm được phương pháp giải quyết vấn đề này. Bằng cách nào nhỉ? Bằng cách mà tôi nghĩ ngày đó mình rất ngây thơ “Không làm được thì thuê”. Tôi quyết định đi thuê người mà tôi nghĩ đủ khả năng về để giúp tôi trong vấn đề bán hàng. Hay nói cách khác “tìm một ngôi sao nào đó” về giúp đỡ mình. Và tôi làm thế...

Tôi dồn toàn bộ nguồn lực của công ty, cũng như các điều kiện kinh doanh tốt nhất cho bộ phận kinh doanh. Tất cả các bộ phận khác phải lùi lại, thu nhập ít lại, thậm chí bản thân mình còn không có lương (!!!)để đảm bảo bộ phận kinh doanh có thu nhập cao nhất... Nhưng cuộc đời không dễ dàng như vậy. Và ngày đó, tôi đã được vợ tôi dạy cho mình một bài học sâu sắc nhất, ngồi xuống, và xem lại chính mình – những cái cửa sổ vỡ của mình để tiến về phía trước

TÌM KIẾM CỬA SỔ VỠ CỦA TEAM SALES

Câu chuyện của vợ tôi kể, làm tôi sáng ra rất nhiều, và tôi đã hạ quyết tâm hành động. First thing first – Tôi phải tìm ra những cái “cửa sổ vỡ” trong team. Với sự giúp đỡ của những bạn nhân viên còn lại, tôi từ việc phân tích hiện trạng. Tôi nghĩ, tôi sẽ không đủ tỉnh táo và can đảm để thực hiện nếu như không có người bạn, người thầy, một kho tri thức về nhân sự, chuyên gia Nguyễn Hùng Cường của blognhansu.net.vn... Căn cứ theo mô hình quản trị nhân sự với chu trình: Tuyển – Dạy – Dùng – Giữ - Thải, tôi phân tích để tìm ra những “cửa sổ vỡ” trong hệ thống kinh doanh của tôi

Trước tiên, phải bắt đầu từ thực tế, tôi liệt kê ra những biểu hiện của đội sale trong suốt thời gian tôi yên lặng quan sát

 

(Ảnh 1)

Bước hai, Tôi phân tích tìm ra nguyên nhân của vấn đề

(Ảnh 2) (Ảnh 3)

 

Phân tích càng sâu, tôi càng phát hoảng, định hướng kinh doanh của một công ty có lợi thế công nghệ, phân tích được mọi số liệu theo nhiều khía cạnh lại gặp quá nhiều vấn đề trong một bộ phận thế này? Người quản lý của tôi cũng là người tôi-tin là có kinh nghiệm, đồng thời anh ấy tuyên-bố là chuyên-gia-lâu-năm-trong-lĩnh-vực-ERP cơ mà.

 

Hay là vấn đề nằm ở chỗ khác?

Nó nằm ở bản thân mình chăng?

Do mình tin tưởng để bộ phận đó cho anh ấy phụ trách?

Rồi đây Getfly sẽ ra sao?

Rồi đây nhân viên, gia đình mình sẽ ra sao?

Ngửa mặt nhìn trần nhà, tôi thật sự vô cùng bối rối...

(Đọc thêm Thuyết cửa sổ vỡ tại http://tamlyhoctoipham.com/thuyet-cua-so-vo-broken-window)

P/s tiện tôi copy cái 5S tôi đọc rồi nhưng lơ mơ cho anh em nào đọc lại

5WHYS (HAY FIVE WHYS)

là kĩ thuật có nguồn gốc từ phương thức sản xuất Toyota hiện nay đã được dùng phổ biến cho hầu hết các lĩnh vực. Kỹ thuật này dùng để điều tra nguyên nhân và các lựa chọn để giải quyết vấn đề, người điều tra sẽ hỏi 5 lần liên tiếp tại sao.
Dưới đây là ví dụ về một cuộc điều tra nguyên nhân của việc trả lại hàng: Vấn đề: “Khách hàng phàn nàn về chất lượng lô hàng vừa giao”.
Tại sao 1: Tại sao chất lượng lô hàng kém?
Trả lời: Do nguyên vật liệu đầu vào kém chất lượng.
Tại sao 2: Tại sao chất lượng nguyên vật liệu kém?
Trả lời: Do trong quá trình sản xuất bị thiếu nguyên vật liệu nên phải mua bổ sung từ nguồn khác.
Tại sao 3: Tại sao lại thiếu nguyên vật liệu?
Trả lời: Do ước tính không chính xác nên mua thiếu.
Tại sao 4: Tại sao lại ước tính nguyên vật liệu chưa chính xác?
Trả lời: Do không biết yêu cầu nguyên vật liệu của bản thiết kế mới.
Tại sao 5: Tại sao lại không biết yêu cầu nguyên vật liệu của thiết kế mới?
Trả lời: Tại vì chưa làm thử trước đó.
Thay vì quay ra đổ lỗi cho khách hàng ngay từ đầu, hoặc đổ lỗi cho đồng nghiệp, hoặc đổ lỗi cho bên giao hàng, chúng ta có thể nhìn ra vấn đề gốc rễ nằm ở quy trình sản xuất để khắc phục và tránh lặp lại.
Một ngộ nhận thường thấy là dùng 5WHYs luôn cho ra nguyên nhân gốc rễ (root cause), kì thực 5WHYs chỉ giúp ta tìm ra được những khả năng. Và từ đó ta có
thể ra quyết định chính xác hơn.

P/s tiện bị thằng bạn mình nói LEAN CANVAS LÀ GÌ? là gì note luôn cho anh em theo dõi

TỔNG QUAN LEAN CANVAS LÀ GÌ?

(Lược trích từ: https://agilebreakfast.vn/leancanvas-lap-ke-hoach-kinh-doa…/)

Không cần đến một bản kế hoạch kinh doanh dài vài chục trang giấy và có thể ngốn của bạn vài tuần để hoàn thành, #LeanCanvas là mô hình giúp bạn có thể xây dựng hoặc phân tích một mô hình kinh doanh trên một trang giấy trong khoảng 20 – 30 phút. Thay vì lập ra một bản-kế-hoạch-hoàn-hảo ngay từ lần đầu hạ bút thì Lean Canvas hướng đến việc phát triển liên tục thông qua các bài kiểm tra thường xuyên và nhanh chóng các giả thiết ban đầu với thực tế trên thị trường và khách hàng. Lean Canvas là một phiên bản biến thể được Ash Maurya phát triển từ mô hình Business Model Canvas do Alexander Osterwalder đưa ra trong cuốn sách nổi tiếng có tên Business Model Generation. Khác với mô hình Business Model Canvas được áp dụng rộng rãi cho cả các doanh nghiệp mới và cũ (tham khảo mô hình Business Model Canvas của FacebooK và google tại đây) thì Lean Canvas tập trung vào việc tiếp cận từ khía cạnh tìm và giải quyết vấn đề nhằm phục vụ cho các đối tượng chính là các doanh nhân khởi nghiệp.

CÁC THÀNH PHẦN CỦA MỘT BẢNG LEAN CANVAS

Mô hình Lean Canvas được thúc đẩy bởi những phản hổi từ thị trường và triết lý của nó tập trung chủ yếu vào những việc không ngừng hoàn thiện để có được sản phẩm khả dụng tối thiểu tiếp theo. Phương pháp tinh gọn (Lean Methodology) phù hợp với startup bởi vì nó khuyến khích các doanh nhân khởi nghiệp trình bày rõ ràng các vấn đề và tránh tạo ra những sản phẩm sai và không cần thiết.

Nếu bạn muốn tạo 1 bảng Lean Canvas cho các ý tưởng có tính cạnh tranh của mình thì bạn cần hoàn thành 9 yếu tố sau đây trong bảng kế hoạch kinh doanh đó:

(Ảnh 1)

📷

1. Problem (vấn đề): đa số các Startup thất bại trong việc “tạo ra đúng sản phẩm” chứ không phải là “tạo ra sản phẩm đúng cách”. Cách doanh nhân khởi nghiệp thường đánh giá sai nhu cầu của khách hàng, vấn đề từ thị trường là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại. Do đó hiểu rõ và tìm hiểu các vấn đề là yếu tố đầu tiên của mô hình. Lưu ý: Ở giai đoạn đầu nên giới hạn trong phạm vi 3 vấn đề mấu chốt mà bạn muốn giải quyết cho khách hàng.

2. Customer Segments (CS- Phân khúc khách hàng): Các nhóm khách hàng chính mà bạn hướng đến là ai?

3. Unique Value Proposition (UVP – Đề xuất giá trị khác biệt): Những ưu điểm mang tính cạnh tranh của mô hình khởi nghiệp của bạn là gì? Với khách hàng, đâu là lý do quan trọng nhất khiến họ chọn mua sản phẩm của bạn?

4. Solution (Giải pháp): Các đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Nên nhớ là bạn không thể giải quyết mọi vấn đề một lúc. Theo Lean Startup thì bạn nên lựa chọn những tính năng có tính hữu dụng tối thiếu trước sau đó dần hoàn thiện nâng cấp để phù hợp với nhưng đối tượng khác nhau đã trong vòng phản hồi cốt lõi của Lean Startup bao gồm Xây dựng – Đo lường – Học hỏi.

5. Key Metrics (Chỉ số chủ chốt): Startup thường dễ bị nhấm chìm trong núi số liệu để có thể sắp xếp các biến số không chắc chắn đó. Tuy nhiên ở bất kỳ thời điểm nào cũng chỉ có một vài hoạt động chính mang lại giá trị. Vậy nên các doanh nhân khởi nghiệp cần tìm ra và tập trung vào 1 số hành hoạt động chính. Lưu ý rằng điều này cũng có tính rủi ro nếu bạn xác định sai có thể gây ra lãng phí.

6. Revenue streams (Nguồn thu nhập): Nguồn thu nhập của bạn đến từ đâu?

7. Cost Structure (Chi phí): Các chi phí mà công ty phải bỏ ra ví dụ như chi phí phân phối, lương, thưởng,v.v.

8. Channels (Kênh bán hàng): Các cách để tiếp cận khách hàng. Bạn nên liệt kê rõ cách kênh có trả phí và không. Bình thường sẽ có 4 loại kênh chính là: truyền thông, phân phối, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

9. Unfair Advantage (Lợi thế cạnh tranh độc quyền): Đây là phần khó hoàn thiện nhất với các Startup. Nó là những gì bạn có mà đối thủ hoặc người khác khó có thể mua hoặc sao chép được. Đây là yếu tố sống còn của 1 startup bạn nên liên tục dành thời gian suy nghĩ về vấn đề này cà tìm ra những lợi thế cạnh tranh của mình.

FACEBOOK LEAN CANVAS

Dưới đây là hình ảnh ví dụ cụ thể về mô hình Lean Canvas của Facebook:

(Ảnh 2)

📷

Getfly Lean canvas

(Ảnh 3)

📷

Như thế, từ một ý tưởng tưởng chừng rất “NHỎ”, nhưng nó chi phối toàn bộ mô hình kinh doanh của công ty, để thực hiện hết cả mô hình, đó là việc “KHỔNG LỒ”.

Ví dụ nhé, khi bạn đổi sản phẩm -> Tập khách hàng mục tiêu của bạn thay đổi -> Đối thủ bạn thay đổi -> Điểm cạnh tranh thay đổi -> Kênh bán hàng thay đổi -> Phương pháp kiểm soát thay đổi -> Cấu trúc chi phí thay đổi -> Cấu trúc nguồn thu thay đổi...

Mỗi khi bạn định bắt đầu 1 sản phẩm mới, dù bạn có thích hay không thích, bạn sẽ phải

Nên, nếu như có ai đó muốn start một sản phẩm mới, tôi sẽ đưa bản lean canvas này ra, và yêu cầu họ điền đầy đủ dữ liệu, nếu bạn ấy điền đủ dữ liệu, tôi sẽ tiếp tục đưa thêm một vài tài liệu nữa (như bản đồ chiến lược – Khi nào rảnh, tôi sẽ biên sự liên quan giữa Lean canvas và BSC cho anh em tham khảo)

Câu cuối khi làm quản trị 20% sức lực làm hệ thống rất là mệt lên một năm bán vài trăm hệ thống getfly anh em nào cần điền from nhe

Bình luận

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM

Bạn Bè Nói Về tôi

Bạn Bè Học Viên Khóa SSS10

BNI TRUST CHAPTER

Đào công luận giám đốc boot photo

Miss Đào - giám Đốc công ty mỹ phẩm

Nguyễn Thanh Thủy - CEO vietvision

Hoàng Tùng - Giám Đốc Camia

Mr Chiến - CEO Quả Cầu Men

NGuyễn Duy Thạnh - Yến Tươi

G

0988940068
Nhắn tin!