CƠ HỘI KINH DOANH CÓ PHẢI LUÔN LUÔN CÓ TÍNH TƯƠNG HỖ?

Một số người nghĩ việc kết nối kinh doanh như một trò chơi Ai đang cho ai cái gì, luôn luôn tự hỏi làm thế nào họ có thể ghi điểm nhiều hơn. Tôi cảnh báo những người đó rằng chẳng có quy tắc nào nói rằng, “Đỗi với mỗi referral bạn trao đi, bạn có thể mong đợi một lần được đáp lại.” Tương tự, khi bạn trao nhiều referral hơn, điều đó không có nghĩa là các chuyên gia kinh doanh khác sẽ tự động làm điều tương tự với bạn. Phương pháp trao cơ hội kinh doanh không hoạt động theo cách đó. Cơ hội kinh doanh không phải lúc nào cũng có tính tương hỗ.

Kết nối kinh doanh hiệu quả là xây dựng mối quan hệ sâu sắc với đối tác referral. Những doanh nhân tập trung vào việc cho đi trước và đặt câu hỏi “Tôi có thể giúp gì cho bạn? thay vì “Tôi được hưởng lợi gì trong việc này?” thì thường thành công hơn trong nỗ lực kết nối của họ.

Nói chuyện với họ

Nếu bạn nhận ra rằng mình đang trao rất nhiều referral cho ai đó và không nhận được bất kỳ thứ gì, điều đầu tiên cần làm là ngồi xuống với họ. Hãy tế nhị và tôn trọng thay vì nói “Tôi đã trao cho bạn tất cả những referral này, vậy cớ sao bạn không cho tôi bất kỳ cơ hội nào?”, hãy ngồi xuống với họ và xem xét tất cả những cơ hội kinh doanh bạn đã trao cho họ theo cách thể hiện bạn quan tâm đến thành công của họ. Hãy nhớ rằng, đó không phải là cuộc thẩm vấn: “Này, tôi đã cho bạn cơ hội này, tôi đã cho bạn cơ hội kia.” Mà đó là một cuộc trò chuyện.

Một cách hay để bắt đầu cuộc trò chuyện, chẳng hạn như “Tôi nghĩ tôi đã trao cho bạn ba cơ hội kinh doanh trong năm nay. Tôi muốn nói về mức độ hiệu quả của những cơ hội đó đối với bạn. Tôi đã trao cho bạn cơ hội này đến công ty ABC. Vậy referral đó đến đâu rồi nhỉ? Nó đã thành công chưa? Bạn nghĩ gì khi làm việc với người đó?”

Hỏi họ xem mức độ mỗi referral bạn đã trao cho họ hiệu quả đến đâu. Thảo luận từng cơ hội một và xem xét kỹ càng về referral đó; đặt những câu hỏi xem điều gì đã xảy ra sau khi bạn trao cơ hội đó cho họ. Đây là điều rất quan trọng. Hãy đảm bảo những cơ hội kinh doanh bạn đã trao sẽ thành công như những gì bạn nghĩ. Đừng đưa ra giả định về referral. Bạn có thể nghĩ nó là cơ hội bạch kim, nhưng nó lại không được như vậy.

Đôi khi chúng ta nhận ra rằng chẳng có referral nào hiệu quả. Chúng có thể không hiệu quả vì không hoàn toàn tốt như bạn nghĩ. Nếu cơ hội không thể chuyển đổi thành công như bạn nghĩ, hãy nói về nó. Hãy hỏi xem bạn có thể cải thiện như thế nào để trao cho họ những referral chất lượng và sau đó lắng nghe những gì họ nói!

Đó là một câu hỏi hay cần đặt ra ngay cả khi referral đó hiệu quả. “Tôi rất vui vì những cơ hội này đã hiệu quả với bạn. Vậy tôi có thể cải thiện như thế nào để trao cho bạn nhiều cơ hội chất lượng hơn?” Đây là một phần của việc xây dựng và củng cố mối quan hệ.

Cách nói về bạn

Sau khi bạn đã đầu tư thời gian để nói về từng referral bạn đã trao VÀ bạn nhận thấy rằng tất cả những referral bạn đã trao cho đối tác kết nối của mình đều tốt đẹp và có lợi cho họ, bạn có thể chia sẻ cho họ biết bạn vui mừng đến nhường nào vì bạn đã có thể giúp đỡ họ.
Và CHỈ khi đó, bạn có thể nói điều này:

“Tôi rất vui vì referral đã hiệu quả với bạn. Đó cũng là những gì nhóm kết nối của chúng ta hướng đến, hỗ trợ người khác và trao cơ hội kinh doanh cho nhau.” Sau đó bạn có thể nói rằng việc trao cơ hội kinh doanh theo cách của bạn cũng sẽ hữu ích cho bạn. Hỏi xem họ có thể dành chút thời gian để nói về cách họ có thể tìm kiếm referral hiệu quả cho bạn không.

Đây là một cuộc trò chuyện chân thành, quan tâm, và điềm tĩnh xuất phát từ ý định giúp đỡ người khác. Nó không dựa trên các giả định hay chứa đầy những lời buộc tội đẩy người khác vào thế phòng thủ.

Nếu bạn phát hiện ra những cơ hội bạn cho đi không hoạt động hiệu quả, thì nếu là tôi, tôi sẽ không yêu cầu referral từ phía họ. Tôi sẽ hỏi, nếu những cơ hội ấy không hiệu quả, vậy tôi có thể làm gì để mang lại cơ hội hiệu quả hơn cho bạn? Nếu bạn đang làm kinh doanh với ai đó thực sự tin vào triết lý Givers Gain® – Cho là nhận, họ cũng sẽ hỏi bạn như vậy.

Thật thực tế

Tôi là một người thực tế. Nếu có người nào đó trong nhóm kết nối của bạn từ chối trao cơ hội cho bạn, tôi có thể hiểu được tại sao bạn không muốn tiếp tục giới thiệu họ. Tuy nhiên, điều đó hiếm khi xảy ra.

Hãy nhớ rằng – Kết nối hiệu quả xoay quanh mối quan hệ, không phải giao dịch. Gieo nhân nào gặp quả đấy và cơ hội có thể không đến từ nơi bạn đã trao đi. Đôi lúc bạn trao cơ hội cho người này và nhận cơ hội từ người khác. Bạn có thể nhận referral từ người bạn chưa từng trao cho họ.

Chúng ta cũng muốn lưu tâm đến giá trị của cơ hội kinh doanh. Nếu chúng ta nói về người bán hoa và đại lý bất động sản, thì đại lý bất động sản sẽ có thể trao cho người bán hoa nhiều cơ hội hơn là người bán hóa sẽ trao cho họ. Mặc dù một cơ hội tốt được trao từ người đại lý có thể sẽ đáng giá rất nhiều cho người bán hoa, nhưng phải nhớ rằng đó không chỉ là số lượng, quan trọng là chất lượng, và giá trị của referral. Tất cả những điều này cần phải được xem xét kỹ.

Là một chuyên gia, chúng ta phải có những cuộc trò chuyện này với đối tác kết nối. Chỉ khi bạn làm điều đó, và nhận ra referral thực sự được chuyển đổi thành công, thì bạn mới có thể nói rằng, “Tôi rất muốn bạn có thể đáp lại nếu có thể. Bạn có thể dành thời gian để nói về cách bạn có thể trao referral cho tôi không?”